中过不去的坎，之间在商务催陈夕打电话，来KA也想催KA打电话。 林奕然烫杯温壶，马龙入宫，动作娴熟，边施茶礼边说：“有的人斥资上万买茶具学茶道施茶礼，有的人天天喝白开水不懂茶艺。每个人的爱好、需求不同，所以行为特征不同。KA与商务面对的客户群体不同，所以工作方式不同。” “那他们靠什么联系客户，又如何掌控客户进度，实现签单呢？”王爽非常不理解。 她从原商务经理升职为KA总监，只当是“升职”，不理解为什么要换体系。与下级相处不愉快就算了，新领导说话还要她揣摩。先是挖坑让她评价KA，接着跟她套近乎让她叫哥，现在又一堆她听不懂的。 “我们靠圈层、靠人脉、靠行业峰会积累客户。”林奕然着重强调“我们”二字。王爽既然来到KA，就是他们的一员，KA无论领导还是员工，都考核签约，都要有自己的关键客户。 王爽现在显然还是将自己摆在“领导”的位置，能与KA那群犊子处好都怪了。 上月林奕然去北市参会，会后张光明问他：“你觉着KA现在最大的问题是什么？” 林奕然每季度都会与张光明交流KA的发展方向、调整策略，这次张光明没等林奕然汇报，先开口问KA的问题，说明这“问题”已经捂不住，飘到面儿上了。 KA员工个性强、翅膀硬，这些年不守规矩惯了，与其他体系沟通时经常会有流程、利益方面的冲突。这些林奕然都知道，但是他每次与张光明交流时，都顾左右而言他，因为没有解决方案，所以林奕然不想提。 这次不得不提。 “KA缺乏硬性管理。”林奕然坦然。 他本以为张光明会指导他如何管理，却不料张光明说：“你管理的很好，所以我想给你升职。” 饶是与甲方多次谈判的KA大拿，脑子冷不丁也转不动，林奕然惊讶地看着张光明，心想：张总思维真跳跃，刚谈KA管理，这怎么突然就给我升职了？ 张光明笑得和善：“你升职后总监的位置就空了，你想在KA体系内提拔总监，还是在商务调人？” 林奕然瞬间明了张光明用意——在商务调个能管事儿的，协助他管理。 KA50%是老员工，跟随林奕然一路走过来的，林奕然对他们就像朋友，从未硬性要求过什么。张光明知道他管理遇到的瓶颈，调个专业做管理的商务经理过来，对老员工也好下手。再者说，空降而来的管理者是他的下属，受命于他，张光明依旧是将KA全权交付于他，毫无保留地信任他。 商务经理墨守成规循规蹈矩，对KA管理是极大的助力。张光明深谋远虑一石二鸟，既不让林奕然难做，同时又解决了KA的问题。 林奕然当机立断：“用商务的人，张总您看谁合适就让谁来，我都行。” 于是，王爽就职KA总监。 林奕然记得，陈夕刚来KA时面访技巧一塌糊涂，显然是没人引带。仅靠多打电话覆盖签约客户，这两年要付出比其它人更多的努力。林奕然认可陈夕的勤奋，同时也为他心疼。 上午，陈夕看王爽那表情，像是吃了苍蝇一样，林奕然看在眼里，记在心里。 王爽是张光明挑的人，林奕然不会让她难做。 但是欺负我的人，也不会让你太好做。 修长的手指摇香、洗茶，林奕然面上依旧笑着：“不同体系有不同的管理方式，KA不是电销。” 王爽盯盯看着他那双出神入化的手，对他所说的客户积累方式云里雾里半知半解。 “KA各有所长，刘雪莹地产行业有资源，马哥沉淀15年有老客户人脉，李华竞对资源挖的狠，这些都是他们在行业、圈层中的优势，商务完全可以拿来复制，但商务如果专心研究圈层，就完不成每天80个电话的KPI了。” 林奕然笑着封壶、分杯，给王爽奉茶。王爽虽然看不明白他这番操作，但就是莫名觉着新领导挺NB。商务曾经做过圈层覆盖，效果不是很理想，并不是所有人都能扎根房产行业，扎根澜海15年，扎根竞对的。看来KA大咖各有所长。 “上面说的是可复制的客户积累方式，但KA也有不可复制的方式。杨斌在俞城商会有副主席身份，张元吉在税务口、教育口有人脉，孟海是华北地区首屈一指的广告人。”林奕然说到这里顿了下，继续道，“张元吉确实不是以销售的身份入职澜海，社会习气重一些，王总多担待。” 王爽心想：怪不得张元吉说话那么冲，原来是人脉大拿啊，名副其实的“关系户”，纯纯靠关系吃饭的，底气足。 “孟海离职的事儿不是针对你，他上个月就与我说了，客户基本也交接完毕，流程你帮他走下就行。”林奕然抿了口茶，心想：俩王八蛋一天就会挑事儿，还得我给你俩往回圆。 “领导，这都小事儿，我没往心里去。”王爽因为这事儿憋了大半天，无非就是想听两句安慰。 “这茶好啊！”王爽抿了口茶，决定相逢一笑泯恩仇。她虽不懂茶，但看林奕然忙活大半天，下意识觉着这茶就应该是好的。 林奕然笑而不语，心想：日后的路还长着呢，这帮犊子有你受的。 “呃，领导，陈夕要离职的事儿也跟您说了吧？” “他要离职？”林奕然霎时笑不出来。他没想到昨天那事儿对陈夕触动这么大，直接给人弄得要离职。 KA就你最不省心，你比那群犊子加起来还不省心！ 王爽说：“是啊，他说让您尽快审批。” 澜海与大多数公司一样，员工离职递交辞呈即可，但销售离职涉及业绩提成，需要领导逐层审批。 林奕然收了茶杯，面色依旧波澜不惊，故作淡定道：“你批完了？” 你要是批了，我就不好搞了。他要是离职，你这季度别想好了。 “还没。” “驳回吧。”林奕然松了口气，心想：你总算做了件好事。 “啊？”王爽有点儿懵，斟酌道，“那我怎么跟他说？” 林奕然粲然一笑，笑得温和有礼落落大方：“你刚上任，他就申请离职，显然是对你意见颇深啊。” 第11章 火药桶 陈夕打开台式，依旧是熟悉的5分钟开机速度，击败了全国99%的电脑。 往常陈夕都是KA第一个到岗开机的，今天上午没碰电脑，下午才慢悠悠地开始整理客户资料。 月初要做季度述职，总结上个季度的完成情况、年度达成情况、关键客户推进进度、本季度规划、本月重点工作等内容。澜海不允许工作时间写述职报告，林奕然对这事儿睁一只眼闭一只眼，KA便心照